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guide buyer personas pour développer vos ventes

Index – guide buyer personas

  1. Buyer Personas : c’est quoi et à quoi servent-ils ?
  2. Comment utiliser les Buyer Personas ?
  3. Comment créer vos Buyer Personas ?
  4. Comment se structure la fiche d’un Buyer Personas ?

À quel point connaissez-vous vraiment vos clients et ce qui déclenche leur décision d’achat ?!

Vous ne serez pas en mesure de positionner ce que vous vendez pour répondre aux besoins de vos clients et prospects sans savoir QUI ils sont avec des buyer personas. Dans quelle mesure connaissez-vous les antécédents de vos clients idéaux, leurs objectifs et leurs problèmes à résoudre ? À quel point comprenez-vous leurs besoins opérationnels et leurs enjeux plus larges ? Savez-vous quel âge ils ont et si cela a un impact sur leur capacité à influencer les décisions finales ? Quel est leur parcours professionnel ? À quoi ressemble une journée dans leur vie ?..

Ces questions peuvent sembler spécifiques, mais voici ce qu’il faudra en retenir :

Créer des portraits robots de vos prospects (les buyer personas) très spécifiques va considérablement améliorer les ventes de votre société, tous secteurs confondus.

Sans connaître les réponses à des questions comme celles-ci, il est difficile pour une entreprise de créer une stratégie efficace pour attirer, vendre et satisfaire ces typologies de clients. Pour augmenter votre activité commerciale, vous devez comprendre l’audience à laquelle vous vous adressez.

Ce guide vous accompagne sur l’approche de vos buyer personas, ce qu’ils sont, comment vous pouvez les utiliser et comment les créer.

1.    Buyer Personas : c’est quoi et à quoi servent-ils ?

Philippe est Directeur Financier. Anne est Analyste international, Fred est étudiant et sort tous les soirs … Ces noms se réfèrent à des buyer personas : c’est un portrait-robot de votre client idéal, une représentation fictive, généralisée, de personnes réelles. En regroupant les personnes dans des catégories de buyer personas, il est beaucoup plus facile pour les spécialistes du marketing, les concepteurs de produits, les vendeurs et les services d’adapter leur contenu, leur messagerie, leur développement de produits et leurs services à différents groupes de personnes.

buyer persona hannibal

Comment peut-on déployer une offre en ligne sans connaître les leviers spécifiques qui vont déclencher l’achat de chaque audience ciblée ?

Sans buyer personas, ce n’est pas du marketing, c’est de la loterie.

un marqueteur expérimenté

Les personnalités de vos buyer personas sont des représentations fictives et généralisées de vos clients idéaux. Ils vous aident à mieux comprendre vos clients (et vos clients potentiels) et permettent de définir avec précision les contenus à mettre en avant par rapport à des comportements et préoccupations spécifiques.

Les profils sont basés sur des études de marché ainsi que sur les informations que vous obtenez de votre clientèle actuelle – par le biais de sondages, d’interviews, etc. Nous verrons plus loin comment créer des personas.

Pour être pertinent il vous faudra en moyenne 5 buyer personas.

Nota bene : qu’est-ce qu’un persona négatif ?

La question est importante car s’il est important de savoir cibler votre audience idéale avec les bons leviers, il vous faut également identifier le profil des clients toxiques dont vous ne voulez pas.
Il peut s’agir de clients chronophages, à faible valeur ajoutée, et caetera. Ce sont les personnes que vous ne voulez pas cibler et encore moins recruter comme clients. Le fait est que certaines pistes ne sont pas un bon ajustement pour votre entreprise.

2.    Comment utiliser vos Buyer Personas ?

Au niveau le plus élémentaire, les buyer personas vous permettent de personnaliser ou de cibler votre marketing sur différents segments de votre audience. Par exemple, au lieu d’envoyer les mêmes vagues d’e-mailings à tous les membres de votre base de données, vous pouvez tester des types d’offres sur différents segments de votre BDDM puis adapter les messages des vagues suivantes en fonction des résultats observés.

Si vous prenez le temps de créer des personas négatifs, vous aurez l’avantage supplémentaire de pouvoir segmenter les « profils toxiques » du reste de vos contacts, ce qui peut vous aider à obtenir un coût d’acquisition final plus bas et, surtout, une productivité des ventes plus élevée.

Life time value : si vos buyer personas vous servent essentiellement en phase de conquête de nouveaux clients, pensez aussi à les intégrer à votre cycle de vente complet. Cela vous permet de projeter les usages et comportements sur tout le parcours utilisateur.

Les 2 principaux bénéfices de cette démarche sont de :

  • Savoir comment et quand solliciter vos clients pour en faire des ambassadeurs de vos produits ou de votre Marque
  • Savoir estimer le revenu moyen d’un client sur l’ensemble de son cycle de fidélité et ainsi calculer votre coût d’acquisition de départ pour le recruter
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3.    Comment créer vos Buyer Personas ?

Les personnalités de vos buyers personas sont créées grâce à des recherches, des sondages et des interviews auprès de votre public cible. Cela inclut une combinaison de clients, de prospects et de personnes extérieures à votre base de données de contacts, susceptibles de correspondre à l’audience que vous voulez atteindre.

Voici quelques méthodes pratiques pour rassembler les informations dont vous avez besoin pour développer vos premiers buyer personas :

Interviewer les clients

Interviewez des clients, des clients potentiels, en personne ou par téléphone, pour découvrir ce qu’ils aiment de votre produit ou service. Structurez votre interview en préparant vos questions en amont sur les besoins et les usages de vos interlocuteurs (trices). Posez-leur des questions sur leur rôle et le titre de leur emploi, à quoi ressemble leur journée typique (au travail et en dehors du travail), quels outils ils utilisent dans leur travail, quels sont leurs défis, comment ils collectent de nouvelles informations ou comment ils se forment de nouvelles compétences, d’où ils viennent, comment ils procèdent à leurs recherches d’informations sur Internet, et ainsi de suite.

Recherchez les tendances comportementales

Parcourez la base de données de vos contacts pour découvrir les tendances relatives à la façon dont certains prospects ou clients trouvent et consomment vos solutions.

Optimiser les formulaires pour votre buyer persona

Préparez vos formulaires en avance pour structurer la collecte d’information et ne rien oublier lors des échanges.

Parlez à votre équipe de vente : Le terrain, le terrain, le terrain !

Considérez les remontées de vos équipes de vente comme un accès direct à la réalité des comportements d’achat de vos prospects.

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4.    Comment se structure la fiche d’un Buyer Personas

Section #QUI

Dans la première section, vous remplissez les antécédents, les données démographiques et les identifiants de votre personnage.

  • Prénom
  • Background
    • Profession, parcours professionnel, contexte familial
  • Démographie
    • Sexe, âge, CSP, ville

Section #QUOI

Ensuite, vous remplirez les objectifs et les défis de votre persona, suivis de ce que votre entreprise peut faire pour les aider à atteindre leurs objectifs et surmonter leurs défis.

  • Job to do
    • Objectif prioritaire
    • Objectif secondaire
  • Gain /enjeu personnel
  • Pain /risque personnel
  • Que peut-on faire pour vous faciliter la vie ?

Section #POURQUOI

Voici où vous pouvez entrer des citations réelles de clients et de clients potentiels à partir des enquêtes et des interviews que vous avez menées. Vous pouvez également entrer des objections communes – raisons pour lesquelles vos acheteurs idéaux ont dit qu’ils ne voudraient pas acheter votre offre.

  • Mindset
    • Citation
    • User story
  • Objections
    • Pourquoi ne pas acheter/utiliser notre solution ?

Section #COMMENT

Enfin, vous pouvez renseigner les messages marketing que vous souhaitez utiliser pour cette cible en particulier. Comment peut-on décrire votre solution à ce type de buyer persona ? Quelle est la tonalité qui fonctionne avec lui ?

  • Trigger
    • Qu’est-ce qui peut déclencher l’achat/l’utilisation de votre solution chez votre Buyer Persona ?
  • Pitch
    • Résumé de la solution en 1 phrase
  • Message marketing
    • Punch line pour illustrer le bénéfice à utiliser votre solution
Plus d'information sur ce sujet ?

Ludovic Baumgartner

Pôle stratégie / design

06 32 76 95 63

ludo(at)hannibal.ag

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